Abilitati in negociere

Sugestii

Moderators: Didymus, razwan, dazz

Abilitati in negociere

[ #37183 ] Postby amic_dany on Wed Dec 20, 2006 7:34 am

[color=blue] [/colABILITĂŢI ÎN NEGOCIERE

- Ce înseamnă negocierea în afaceri ?
- Ce îţi poate aduce o negociere de succes ?
- Ce se poate negocia ?
- Negocierea win-win (câştig-câştig)
- Studiu de caz - cum să estimezi ce ceri
- Paşi în negociere
- Lucruri importante în negociere
Stabileşte regulile
Hotărăşte timpul şi locul
Foloseşte date concrete
Graba
Lucrul cu oamenii
- Termeni utili
Mulţi consideră negocierea neplăcută, stresantă şi de evitat cu orice preţ şi pentru că nu se simt în largul lor cu negocierea şi riscurile pe care le implică, de multe ori se mulţumesc cu puţin în discuţii şi afaceri.

Ce înseamnă negocierea în afaceri ?
Într-o companie va trebui să negociezi la mai multe nivele. Va trebuie să te lupţi cu rezistenţa la asumarea responsabilităţii şi asta înseamnă să negociezi situaţia.

- Negocierea este modul de a aborda o tranzacţie astfel încât aceasta să satisfacă ambele părţi implicate.
- Cel mai important în negociere este să asculţi, să comunici şi să accepţi compromisuri.
- Negocierea implică persoane cu cereri diferite care caută un teren comun pentru a încheia tranzacţia - orice fel de tranzacţie.
- Deşi este considerată mai mult o artă decât o ştiinţă, ea are principiile ei.

Ce îţi poate aduce o negociere de succes ?
- O mărire de salariu;
- O poziţie mai bună;
- Sprijin pentru un proiect sau un departament;
- Aprobare pentru un buget;
- Îmbunătăţirea şanselor de succes în carieră.
Deci merită să treci peste aversiune şi să-ţi perfecţionezi abilităţile.

Ce se poate negocia ?
- Un conflict
- Negocieri de muncă
- Permise de a construi
- Contracte de vânzare-cumpărare
- Conflicte de mediu
Negocierea win-win (câştig-câştig)
Când ne gândim la negociere, credem că se vor întâmpla două lucruri: ori câştigăm, ori pierdem. Dar profesioniştii nu privesc lucrurile astfel. Ştiu că o negociere de succes face ca ambele părţi să se simtă câştigate…cel puţin până la un punct. Când te aşezi să negociezi, să nu te gândeşti că trebuie să câştigi tot.

Ia victoriile mari, dar fă concesii la punctele mici.
Întreabă-te, "ce pot ceda ca să fac pe plac celuilalt fără a pierde ce vreau eu ?" Totul se negociază. Multora le place să creadă că procedurile companiei sunt săpate în piatră şi nu se pot schimba. Dar realitatea este că, nimic nu este neschimbabil şi că totul se poate negocia. Dacă ţii minte asta, atunci vei avea mereu de câştigat.

Studiu de caz - cum treci de o regulă de management
EX: Unui consultant inginer care îşi negociază onorariul cu un angajat, i se spune că
ne se practică de către companie plata în avans.
"Nu o consider o problemă, numai că mâinile mele sunt legate," a explicat project
managerul. "Compania nu aprobă plata, până când cel puţin o parte din muncă a fost deja
realizată."
Consultantul ştia mai bine regulile înainte să accepte colaborarea cu acea firmă.
"Matei," răspunse el, "Ştiu că aşa lucraţi de obicei cu furnizorii. Dar în calitate de consultant independent, eu primesc întotdeauna onorariul de la cei care vor să mă angajeze. Ştiu că această politică este stabilită doar de managementul orientativ şi că directorul general o poate anula dacă vrea. Dacă vreţi să lucraţi cu mine la acest proiect, va trebui să mă plătiţi înainte." O săptămână mai târziu, consultantul şi-a primit onorariul.

Regula de trei simplă
Înainte să te aşezi să negociezi, ţine minte trei lucruri importante:

Maximul - cea mai mare cifră. Cât ceri cel mai mult fără să-ţi faci omologul să
dispară.
Minimul - linia de jos. Cea mai mică cifră cu care te mulţumeşti.
Scopul - o cifră realistă pe care ai şanse mari ca să o primeşti. Scopul este probabil între 50 şi 75% din maxim. Merită să fii optimist şi să obţii cât mai mult din maxim.

Studiu de caz - cum calculezi cât ceri
EX.: Un om de ştiinţă dorea să cumpere echipament care avea o valoare între 15.000 şi
50.000 USD. Dacă propune unul de 50.000 şi i se taie bugetul la jumătate, rămâne cu o
instalaţie de 25.000. Dar dacă creşte cererea cu 25%, la 60.000 USD, o reducere a bugetului îl va lăsa cu o instalaţie de 30.000, cu 5.000 mai mult decât i se dădea în alte condiţii. Când negociezi, mergi pe scop, dar fii pregătit să accepţi o ofertă între minim şi maxim. S-ar putea să fii surprins când ţi se aprobă maximum fără efort. În alte situaţii nu ţi se va oferi nici minimum. Dacă aşa se întâmplă, s-ar putea să recurgi la măsuri drastice, să ameninţi că renunţi sau că pleci.


Paşi în negociere:
Înainte
Separă scopul de mijloace. Ce urmăreşti de fapt în negociere să îţi atingi scopul, bineînţeles. Astfel tu vei negocia folosind mijloacele prin care îţi atingi scopul.
Înainte să începi o negociere, pregăteşte o alternativă la ea ! Întotdeauna începe o negociere printr-o metodă prin care îţi poţi atinge scopul fără să negociezi. Trebuie să-ţi cunoşti toate oportunităţile, chiar şi pentru cazul în care negocierea nu merge. Dacă crezi că nu există decât o cale, atunci te minţi singur.
Lasă-i şi pe ceilalţi să câştige ! Dacă nu creezi o situaţie în care să câştige ambele părţi, atunci vei întâlni o rezistenţă foarte puternică. Cum nu există un singur mod în care-ţi poţi atinge scopul, nu există situaţii de câştig / eşec total. Gândeşte-te astfel: dacă tu câştigi tot şi ei pierd tot, de ce mai negociezi ?

În timpul negocierii:
Ascultă cu atenţie ! Trebuie să ştii scopurile celeilalte părţi. Un negociator bun trebuie să aibă o idee clară despre asta şi trebuie să se informeze din timp.
Evită să spui "NU" chiar şi atunci când nu eşti de acord ! În loc să spui “nu”, oferă o alternativă. Psihologii atestă faptul că oricare ar fi contextul cultural, dacă foloseşti “nu” de prea multe ori în negociere, rezultă un eşec. Dar fii sigur că cealaltă parte înţelege dezacordul tău, chiar dacă nu spui “nu” direct.
Nu lucra niciodată sub presiune ! Nici un lucru nu se poate negocia în 30 de secunde. Nu te grăbi. Dacă trebuie să iei o decizie pe loc, cere o pauză de 10 minute. Foloseşte orice motiv, dar nu te decide pe loc.
Nu lua un "NU" ca pe un răspuns ! De câte ori obţii un "nu" simplu, cere motive suplimentare sau explicaţii.
Nu accepta un "aşa sau deloc". Asta nu e deloc negociere declară că eşti hotărât să ajungi la o înţelegere bună pentru ambele părţi, prezintă alternativa şi dacă este respinsă, întrebă de ce este respinsă. (vezi ultimul punct)
Nu te lăsa intimidat ! Dacă încep să te ameninţe, declară hotărârea ta de a obţine o înţelegere benefică pentru ambele părţi. Află de ce cealaltă parte nu a fost satisfăcută de oferta ta. Ascultă atent, oferă o alternativă şi explică motivele alternativei. Dacă vrea cineva să ia ceva cu forţa de la tine, de ce şi-ar pierde timpul pentru a negocia ? Dacă cealaltă parte negociază, înseamnă că nici tu nu eşti încă într-o poziţie negativă sau afară din joc.
Nu pierde firul ! Nu uita pe ce sau pentru ce sau cine negociezi. Adu mereu discuţia înapoi la subiectul central. Discută mijloacele, niciodată scopurile. Puţini vor renunţa la scop, dar un scop poate fi atins în mai multe feluri.
Repetă ! Repetă ce ţi-au zis, astfel încât să fie clar că ai înţeles tot ce trebuie.

Lucruri importante în negociere
Stabileşte regulile
Cel care controlează negocierea, este cel care stabileşte regulile.
Stabileşte tu regulile, nu oponentul tău. Pentru a face asta spune, "Înainte de a începe,
vreau să analizăm situaţia aşa cum este şi să descriem ce am vrea să obţinem fiecare."


Apoi descrie lucrurile aşa cum le vezi tu. Celălalt va fi de acord în mare, intervenind să facă mici modificări la punctul tău de vedere. Astfel, când începi să negociezi, vei controla situaţia pentru ca ai definit-o, chiar de la început.

Alege timpul şi locul
Pentru a avea succes într-o negociere, trebuie să fii pregătit fizic, mintal, psihic şi spiritual. Pentru aţi coborâ garda, celălalt va încerca o negociere surpriză sau va veni cu diverse cadouri sau cu secretare îmbrăcate cât mai provocator(decolteuri adânci, bluze mulate pe corp sau fuste cât mai mini). Atenţie la ambianţă şi la zgomotul de fond !

EX.: Şeful bagă capul pe uşă şi cere un rezultat imediat. Sau un client sună şi cere un indicator la un proiect despre care aţi discutat vag.

Nu te lăsa tras într-o negociere pentru care nu eşti pregătit
Răspunde-i şefului, "Sunt în mijlocul unui lucru urgent. De ce nu veniţi puţin mai târziu?" Spune-i clientului, "Sunt într-o întâlnire importantă pentru firmă acum şi îmi trebuie puţin timp să adun toţi indicatorii ceruţi de dvs. Vă sun eu mâine." Nici o persoană rezonabilă nu va nega aceste cereri şi vei câştiga timp să-ţi pregăteşti cauza. În acest fel vei avea avantajul să alegi timpul şi locul negocierii.

Foloseşte date concrete
Cel mai bun mod de a pregăti o negociere este să o pregăteşti cu:
Statistici
Precedente
Studii de caz
Documente şi alte informaţii adiţionale.

Dovezile scrise sunt cele mai puternice
Oamenii sunt de obicei, mai sceptici la argumente verbale, dar consideră ceva tipărit ca fiind mai adevărat.

Organizează-ţi informaţiile
Adună statistici, studii şi articole, fă copii şi subliniază-ţi datele importante. Foloseşte-te
de ele când simţi că discuţia îţi scapă de sub control. Probabil vei folosi doar un mic procent din toate aceste materiale, dar vei negocia cu mai mare încredere ştiind că le ai la îndemână. Experienţa arată că majoritatea celor care câştigă în dezbateri şi negocieri sunt cei care au cele mai multe informaţii.

Nu te grăbi
Nu căuta neapărat o încheiere.
Încheierea este o soluţie clară şi bine definită la o problemă.
Unii oameni vor o încheiere pentru că sunt pregătiţi să ajungă la o soluţie clară. Dar nu întotdeauna viaţa este o ecuaţie. Negocierea nu poate fi mereu obţinută ca o ecuaţie. Când negociezi, trebuie să accepţi şi să rezolvi măcar un grad mic de ambiguitate.
Dacă 90% din problemă este rezolvată şi oamenii nu mai au răbdare, lasă restul de 10% pe mai târziu. Nu insista ca totul să fie bătut în cuie în acea zi. Altfel, rişti să enervezi oamenii şi să pierzi teren acolo unde ai câştigat. Pe de altă parte, nu ceda în faţa oponentului doar pentru că eşti obosit şi dornic să ajungi acasă. În schimb, cere o pauză. Concluzionează până unde ai ajuns şi sugerează finalizarea negocierii într-o întâlnire ulterioară...când, după câteva zile de odihnă şi contemplaţie, veţi fi capabili cu toţii să abordaţi problema mult mai uşor.

Ai de-a face cu oameni !
Mai presus de toate, ţine minte că ai de-a face cu oameni, nu cu maşini. Vei avea un avantaj dacă afli cât mai multe despre oponenţii sau partenerii tăi de negociere înaintea lor. Fii conştient de personalităţile implicate şi adaptează-ţi negocierea pe măsură.
Managerii, de exemplu, de obicei vor să ajungă la un rezultat repede. Vor să vadă imaginea de ansamblu şi nu vor să piardă timp cu detalii.
Managerii tehnici, vor să primească informaţii în detaliu şi punct.
Poetul Henry Wadsworth Longfellow spunea, "Dacă am putea citi istoria secretă a inamicilor noştri, vom găsi în viaţa fiecăruia durere şi suferinţă îndeajuns încât să ne dezarmeze." Poate vei fi iritat de oponenţi pentru că îţi blochează drumul, dar negocierea cu el trebuie să fie civilizată şi prietenoasă, nu argumentativă şi ostilă.
Ţine-ţi calmul dacă eşti atacat şi răspunde cu argumente clare şi cu date concrete, nu cu ieşiri temperamentale.
Încearcă să evidenţiezi, pe cât posibil, scopurile comune şi punctele de consens dintre voi. Până la urma, nu este un război, ci este o negociere. Voi doi trebuie, să aveţi în mare scopuri asemănătoare, doar felul în care le puteţi atinge, diferă.
Când răspunzi, foloseşte fraze care arată empatie cu poziţia celeilalte persoane, cum ar fi "Da, este o idee bună" sau "Sunt de acord cu majoritatea, dar…" Fă-l să se simtă ca un câştigător şi atunci veţi fi amândoi.

Termeni utili
ARBITRAJ:
A judeca sau a hotărâ printr-o a treia parte.
ARBITRU:
Persoană aleasă să ducă discuţia la o înţelegere între părţile angajate în controverse.
TÂRGUIALĂ:
Negocierea termenilor unei vânzări, nevoie psihologică în unele culturi !
CONSENS:
Consensul este decizia comună a unui grup. A ajunge la un consens nu înseamnă 100% acceptare din partea tuturor. Consens nu înseamnă uniformitate în păreri, ci mai degrabă, sentimentul că toată lumea a fost întrebată, ascultată şi înţeleasă. Consensul este atins dacă sunt încurajate diferenţele dintre indivizi. Dacă sunt reduse competiţia, judecăţile pripite şi prejudecăţile, atunci se poate ajunge la un consens. Este de dorit să se în considerare toate opiniile exprimate de către toţi partenerii de dialog. În acest fel grupul cooperează cel mai bine pentru a lua cea mai bună decizie.
MEDIERE:
A rezolva conflictele prin intermedierea discuţiilor.
NEGOCIERE:
A discuta înţelept şi civilizat până când se ajunge la o hotărâre comun acceptată.or]
amic_dany
 
Posts: 12
Images: 29
Joined: Wed Dec 13, 2006 8:40 am
Location: In cel mai frumos oras din Ro

Re: Abilitati in negociere

[ #71437 ] Postby Nelutu on Fri Feb 27, 2009 1:17 pm

Image
Homo sum , humani nihil a me alienum puto.
User avatar
Nelutu
 
Posts: 50
Joined: Fri Feb 20, 2009 5:27 pm
Location: intr-o lume care ucide in fiecare zi o fetita ( cu sau fara chibrituri )

Re: Abilitati in negociere

[ #71450 ] Postby VelSatis on Fri Feb 27, 2009 3:59 pm

Intr-adevar, o groaza de randuri foarte necesare pe un orum crestin. Astept si o enciclopedie despre testele de etanseitate pentru farurile de automobil.
Nu prea-mi place sa astept, si nici sa fiu pe locul 2!
User avatar
VelSatis
 
Posts: 2077
Images: 15
Joined: Mon Sep 19, 2005 2:25 am
Location: Nu se stie niciodata unde

Re: Abilitati in negociere

[ #71496 ] Postby Nelutu on Sun Mar 01, 2009 7:13 am

Image
Homo sum , humani nihil a me alienum puto.
User avatar
Nelutu
 
Posts: 50
Joined: Fri Feb 20, 2009 5:27 pm
Location: intr-o lume care ucide in fiecare zi o fetita ( cu sau fara chibrituri )

Re: Abilitati in negociere

[ #83574 ] Postby furtuna dragos on Tue Aug 09, 2011 9:10 am

De-ale lu nenea Dale Carnegie:

Pocăinţa românească, şi nici unu din noi nu-i fraier!

"Fam. Inginer BANU"
Cand mergi pe la biserica, prima data te intreaba cu ce te ocupi si cat castigi ca sa stie daca sa mai dea mana sau sa te mai bage in seama vreodata.
Dupa aia se baga omu la o rugaciune din aia din cutia cu stereotipuri ca e bine vazut si incepe serviciul.
Yo dau zecime, şpagă la vamă, poate se baga pe filieră cu un înger şi scapă pe poartă în cer.
Numere la maşină HAR,ZEU,DUH şi etc.. După aia se laudă că, băăă! Da ce binecuvântat sunt, ia uite ce dă domnul la omu neprihănit care ştie să negocieze evaziuni fiscale şi alte măgării făcute cu avocaţi închiriaţi de la depozitu cu stângu-n dreptu.
Hai să excrocâm o bancă, falimentâm o firmă, poate găsim nişte proşti, îi facem de pământ sau casă, îi lăsăm cu ce au pe masă, sau o prosteală cu statul..
Ce mai e şi aia lege ca oricum nu se înţelege..Paru de baseball...
In sambata asta am pofta sa beau,
sa umplu masa de sampanie,
si trei zile pe acasa sa nu dau,
sa o tin intr-o petrecere,
in timp ce biblia ii spala pe indieni la creiere. :P
User avatar
furtuna dragos
 
Posts: 320
Images: 11
Joined: Wed Sep 01, 2010 6:18 am
Location: Dortmund


Return to Sugestii

Who is online

Users browsing this forum: No registered users and 1 guest

cron